Los cambios de política asustan a los clientes — pero no se lo dirán a los asesores

<p>Muchos clientes temen que los futuros cambios en las políticas puedan debilitar sus planes de jubilación. Pero esas preocupaciones no siempre llegan a las conversaciones con los asesores financieros.</p>
<p>Esa desconexión podría dejar a los clientes ansiosos por los titulares políticos y económicos sin comprender completamente cómo esos desarrollos afectan realmente sus planes financieros, según una nueva investigación de Jackson Financial realizada con el Center for Retirement Research.</p>
<p>El estudio encuestó a más de 1.400 inversores de entre 45 y 79 años con al menos $100.000 en activos financieros, junto con 400 profesionales financieros. Encontró diferencias significativas en cómo los dos grupos ven la economía, la política gubernamental y los riesgos que esos factores plantean para la planificación de la jubilación.</p>
<p>Casi la mitad de los inversores, el 47%, cree que las políticas gubernamentales actuales debilitarán su seguridad de jubilación. En comparación, aproximadamente un tercio de los profesionales financieros —representando a corredores de bolsa, RIA, compañías de seguros, bancos y casas de bolsa— esperan que esas políticas debiliten los resultados de la jubilación.</p>
<p>Al mismo tiempo, los inversores tienden a ver el entorno económico general de manera más pesimista. Solo el 32% de los inversores dice ser optimista sobre la fortaleza a largo plazo de la economía de EE. UU., en comparación con el 62% de los profesionales financieros.</p>
<p>Esas diferencias pueden dar forma a las conversaciones con los clientes y, a veces, impedir que ocurran por completo.</p>
<p>La investigación encontró que los inversores anticipan ampliamente cambios en los programas gubernamentales que juegan un papel clave en la jubilación.</p>
<p>El 68% de los inversores espera que las primas o copagos de Medicare aumenten en los próximos cinco años, mientras que el 65% anticipa recortes en los beneficios de Medicaid. Casi la mitad, el 46%, cree que los beneficios del Seguro Social se reducirán.</p>
<p>Las preocupaciones fiscales también están generalizadas. Más de la mitad de los inversores están preocupados de que su estado necesite aumentar los impuestos en los próximos años. También son menos optimistas que los profesionales financieros sobre la probabilidad de deducciones fiscales federales en los próximos cinco años.</p>
<p>Esas preocupaciones parecen estar afectando el comportamiento. El informe encontró que el 21% de los inversores prejubilados ha retrasado su jubilación desde principios de 2025, un cambio que, según los investigadores, puede estar influenciado por la incertidumbre política.</p>
<p>A pesar de esas preocupaciones, las discusiones sobre políticas siguen siendo desiguales en las reuniones entre asesores y clientes.</p>
<p>Entre los inversores que trabajan con profesionales financieros, temas como el Seguro Social son puntos comunes de discusión. Pero cuestiones como Medicare y el cuidado a largo plazo a menudo quedan sin abordar.</p>
<p>Los investigadores dicen que parte de la brecha puede deberse a las dudas de los asesores para plantear cuestiones políticas.</p>
<p>Algunos profesionales financieros dicen que evitan los temas porque los clientes pueden percibirlos como políticos. En la encuesta, solo el 12% de los profesionales dijo que le gusta activamente discutir temas políticos con los clientes, mientras que el 7% dijo que prefiere evitar esas conversaciones por completo.</p>
<p>Sin embargo, muchos asesores dicen que estas discusiones son esenciales para la planificación.</p>
<p>Joon Um, asesor fiscal y CFP en Secure Tax &amp; Accounting en Beverly Hills, California, dijo que la incertidumbre política surge regularmente en las reuniones de planificación.</p>
<p>"Esto definitivamente surge con los clientes, pero la mayoría de las veces lo planteamos nosotros en lugar de esperar a que ellos pregunten", dijo Um.</p>
<p>"La clave con la incertidumbre política es no reaccionar de forma exagerada", añadió Um. "Las leyes cambian con el tiempo, por lo que nos centramos en construir planes flexibles; cosas como ahorros diversificados, diversificación fiscal entre cuentas y mantener algo de liquidez".</p>
<p>Um dijo que también intenta mantener la conversación centrada en la planificación en lugar de en la política.</p>
<p>"El objetivo no es debatir políticas; es ayudar a los clientes a comprender posibles escenarios y asegurarse de que su plan pueda manejar diferentes resultados", dijo.</p>
<p>Iniciar discusiones sobre políticas no tiene por qué ser complicado. Algunos asesores dicen que el desafío es simplemente crear espacio para preocupaciones más amplias.</p>
<p>Mitchell Kraus, cofundador de Capital Intelligence Associates en Santa Mónica, California, comienza muchas reuniones con una pregunta simple diseñada para sacar a la luz las preocupaciones de los clientes.</p>
<p>"Intento comenzar la mayoría de las reuniones con '¿Qué se siente pesado últimamente?' (o alguna versión de eso). Eso inicia la conversación", dijo Kraus.</p>
<p>Ese enfoque puede abrir la puerta a discusiones sobre impuestos, costos de atención médica o programas gubernamentales que de otro modo permanecerían sin decir.</p>
<p>Convertir las preocupaciones políticas en planificación</p>
<p>Los asesores dicen que una de las formas más efectivas de abordar la ansiedad política es a través de la planificación de escenarios.</p>
<p>Nicole Sullivan, directora de planificación financiera en Prism Planning Partners en Libertyville, Illinois, dijo que las pruebas de estrés de los planes a largo plazo pueden ayudar a los clientes a comprender cómo los cambios en las políticas podrían afectar sus perspectivas de jubilación.</p>
<p>"Las pruebas de estrés y las suposiciones conservadoras son importantes al crear planes financieros de varias décadas, ya que ayudan a aliviar las preocupaciones de los clientes sobre posibles cambios en las políticas", dijo Sullivan.</p>
<p>Su firma trabaja con los clientes para identificar los ingresos mínimos necesarios para cubrir los gastos esenciales y evaluar cómo un plan podría necesitar cambiar si ocurren escenarios adversos.</p>
<p>Los autores del estudio dicen que ese tipo de ejercicios de "qué pasaría si" pueden ayudar a traducir los riesgos políticos abstractos en decisiones de planificación prácticas.</p>
<p>Uno de los hallazgos más notables del informe es que los inversores que trabajan con profesionales financieros tienen puntos de vista casi idénticos sobre la economía y el riesgo político a los que no buscan asesoramiento profesional.</p>
<p>Para los asesores, eso sugiere que las preocupaciones políticas siguen en gran medida sin resolver, incluso cuando los clientes reciben asesoramiento profesional.</p>
<p>En muchos casos, señalan los investigadores, los inversores ya son conscientes de los riesgos políticos potenciales. Lo que pueden carecer es una comprensión clara de cómo esos riesgos se traducen en sus propios planes financieros.</p>
<p>Para los asesores, cerrar esa brecha podría significar convertir los titulares políticos en algo mucho más útil: conversaciones de planificación prácticas.</p>