Les changements de politique effraient les clients — mais ils ne le diront pas aux conseillers

<p>De nombreux clients craignent que les futurs changements de politique n'affaiblissent leurs plans de retraite. Mais ces préoccupations ne se retrouvent pas toujours dans les conversations avec les conseillers financiers.</p>
<p>Ce décalage pourrait laisser les clients anxieux face aux gros titres politiques et économiques sans comprendre pleinement comment ces développements affectent réellement leurs plans financiers, selon une nouvelle recherche de Jackson Financial menée avec le Center for Retirement Research.</p>
<p>L'étude a interrogé plus de 1 400 investisseurs âgés de 45 à 79 ans, disposant d'au moins 100 000 $ d'actifs financiers, ainsi que 400 professionnels de la finance. Elle a révélé des différences significatives dans la manière dont les deux groupes perçoivent l'économie, la politique gouvernementale et les risques que ces facteurs posent à la planification de la retraite.</p>
<p>Près de la moitié des investisseurs, soit 47 %, estiment que les politiques gouvernementales actuelles affaibliront leur sécurité de retraite. En comparaison, environ un tiers des professionnels de la finance – représentant des courtiers, des RIA, des compagnies d'assurance, des banques et des sociétés de courtage – s'attendent à ce que ces politiques affaiblissent les résultats de la retraite.</p>
<p>Dans le même temps, les investisseurs ont tendance à avoir une vision plus pessimiste de l'environnement économique général. Seulement 32 % des investisseurs se disent optimistes quant à la solidité à long terme de l'économie américaine, contre 62 % des professionnels de la finance.</p>
<p>Ces différences peuvent façonner les conversations avec les clients, et parfois les empêcher complètement.</p>
<p>La recherche a révélé que les investisseurs anticipent largement des changements dans les programmes gouvernementaux qui jouent un rôle clé dans la retraite.</p>
<p>Soixante-huit pour cent des investisseurs s'attendent à une augmentation des primes ou des quotes-parts Medicare dans les cinq prochaines années, tandis que 65 % anticipent des réductions des prestations Medicaid. Près de la moitié, soit 46 %, estiment que les prestations de sécurité sociale seront réduites.</p>
<p>Les préoccupations fiscales sont également généralisées. Plus de la moitié des investisseurs craignent que leur État n'ait besoin d'augmenter les impôts dans les années à venir. Ils sont également moins optimistes que les professionnels de la finance quant à la probabilité de déductions fiscales fédérales au cours des cinq prochaines années.</p>
<p>Ces inquiétudes semblent affecter le comportement. Le rapport a révélé que 21 % des investisseurs en préretraite ont retardé leur retraite depuis le début de 2025, un changement qui, selon les chercheurs, pourrait être influencé par l'incertitude politique.</p>
<p>Malgré ces préoccupations, les discussions politiques restent inégales dans les réunions entre conseillers et clients.</p>
<p>Parmi les investisseurs qui travaillent avec des professionnels de la finance, des sujets comme la sécurité sociale sont des points de discussion courants. Mais des questions comme Medicare et les soins de longue durée restent souvent non abordées.</p>
<p>Les chercheurs disent qu'une partie de cet écart pourrait provenir des hésitations des conseillers à soulever des questions politiques.</p>
<p>Certains professionnels de la finance disent éviter ces sujets car les clients peuvent les percevoir comme politiques. Dans l'enquête, seulement 12 % des professionnels ont déclaré aimer activement discuter de questions politiques avec leurs clients, tandis que 7 % ont déclaré préférer éviter complètement ces conversations.</p>
<p>Pourtant, de nombreux conseillers affirment que ces discussions sont essentielles à la planification.</p>
<p>Joon Um, conseiller fiscal et CFP chez Secure Tax &amp; Accounting à Beverly Hills, en Californie, a déclaré que l'incertitude politique est régulièrement abordée lors des réunions de planification.</p>
<p>"Cela revient certainement avec les clients, mais la plupart du temps, c'est nous qui en parlons plutôt que d'attendre qu'ils posent la question", a déclaré Um.</p>
<p>"La clé avec l'incertitude politique est de ne pas réagir de manière excessive", a ajouté Um. "Les lois changent avec le temps, nous nous concentrons donc sur la construction de plans flexibles ; des choses comme l'épargne diversifiée, la diversification fiscale entre les comptes et le maintien d'une certaine liquidité."</p>
<p>Um a déclaré qu'il essaie également de maintenir la conversation axée sur la planification plutôt que sur la politique.</p>
<p>"Le but n'est pas de débattre de la politique ; c'est d'aider les clients à comprendre les scénarios possibles et à s'assurer que leur plan peut gérer différents résultats", a-t-il dit.</p>
<p>Initier des discussions politiques ne doit pas être compliqué. Certains conseillers disent que le défi est simplement de créer un espace pour les préoccupations plus larges.</p>
<p>Mitchell Kraus, co-fondateur de Capital Intelligence Associates à Santa Monica, en Californie, commence la plupart des réunions par une simple question conçue pour faire émerger les inquiétudes des clients.</p>
<p>"J'essaie de commencer la plupart des réunions par 'Qu'est-ce qui pèse lourd ces jours-ci ?' (ou une version de cela). Cela lance la conversation", a dit Kraus.</p>
<p>Cette approche peut ouvrir la porte à des discussions sur les impôts, les coûts des soins de santé ou les programmes gouvernementaux qui pourraient autrement rester inexprimés.</p>
<p>Transformer les préoccupations politiques en planification</p>
<p>Les conseillers disent que l'une des façons les plus efficaces de gérer l'anxiété politique est la planification de scénarios.</p>
<p>Nicole Sullivan, directrice de la planification financière chez Prism Planning Partners à Libertyville, Illinois, a déclaré que le stress-testing des plans à long terme peut aider les clients à comprendre comment les changements de politique pourraient affecter leurs perspectives de retraite.</p>
<p>"Le stress-testing et les hypothèses conservatrices sont importants lors de la création de plans financiers sur plusieurs décennies, car ils aident à apaiser les préoccupations des clients concernant les changements de politique potentiels", a déclaré Sullivan.</p>
<p>Son entreprise travaille avec les clients pour identifier le revenu minimum nécessaire pour couvrir les dépenses essentielles et évaluer comment un plan pourrait devoir changer si des scénarios défavorables se produisent.</p>
<p>Les auteurs de l'étude affirment que ces types d'exercices "what-if" peuvent aider à traduire les risques politiques abstraits en décisions de planification pratiques.</p>
<p>L'une des conclusions les plus notables du rapport est que les investisseurs qui travaillent avec des professionnels de la finance ont des points de vue presque identiques sur l'économie et le risque politique à ceux qui ne recherchent pas de conseils professionnels.</p>
<p>Pour les conseillers, cela suggère que les préoccupations politiques restent largement non résolues même lorsque les clients reçoivent des conseils professionnels.</p>
<p>Dans de nombreux cas, notent les chercheurs, les investisseurs sont déjà conscients des risques politiques potentiels. Ce qui leur manque peut-être, c'est une compréhension claire de la manière dont ces risques se traduisent dans leurs propres plans financiers.</p>
<p>Pour les conseillers, combler cet écart pourrait signifier transformer les gros titres politiques en quelque chose de beaucoup plus utile : des conversations de planification pratiques.</p>