정책 변경은 고객을 불안하게 하지만 — 어드바이저에게 말하지 않을 것입니다

<p>많은 고객들이 미래의 정책 변화가 은퇴 계획을 약화시킬 수 있다고 우려합니다. 하지만 이러한 우려는 항상 재정 상담사와의 대화에 반영되는 것은 아닙니다.</p>
<p>잭슨 파이낸셜이 은퇴 연구 센터와 함께 실시한 새로운 연구에 따르면, 이러한 괴리는 고객들이 정치 및 경제 헤드라인에 대해 불안해하면서도 이러한 발전이 실제로 재정 계획에 어떻게 영향을 미치는지 완전히 이해하지 못하게 만들 수 있습니다.</p>
<p>이 연구는 45세에서 79세 사이의 투자자 1,400명 이상과 재정 전문가 400명을 대상으로 실시되었습니다. 이 연구는 두 그룹이 경제, 정부 정책 및 이러한 요인이 은퇴 계획에 미치는 위험을 보는 방식에 상당한 차이가 있음을 발견했습니다.</p>
<p>투자자의 거의 절반인 47%는 현재 정부 정책이 은퇴 안보를 약화시킬 것이라고 믿습니다. 이에 비해 브로커-딜러, RIA, 보험 회사, 은행 및 와이어하우스를 대표하는 재정 전문가의 약 3분의 1은 이러한 정책이 은퇴 결과에 부정적인 영향을 미칠 것으로 예상합니다.</p>
<p>동시에 투자자들은 전반적인 경제 환경을 더 비관적으로 보는 경향이 있습니다. 투자자의 32%만이 미국 경제의 장기적인 강점에 대해 낙관적이라고 말한 반면, 재정 전문가의 62%는 낙관적이라고 말했습니다.</p>
<p>이러한 차이는 고객과의 대화에 영향을 미칠 수 있으며, 때로는 전혀 대화가 이루어지지 않도록 방해하기도 합니다.</p>
<p>이 연구는 투자자들이 은퇴에 중요한 역할을 하는 정부 프로그램의 변화를 광범위하게 예상하고 있음을 발견했습니다.</p>
<p>투자자의 68%는 향후 5년 안에 메디케어 보험료 또는 본인 부담금이 인상될 것으로 예상하는 반면, 65%는 메디케이드 혜택이 삭감될 것으로 예상합니다. 거의 절반인 46%는 사회 보장 혜택이 줄어들 것이라고 믿습니다.</p>
<p>세금에 대한 우려도 널리 퍼져 있습니다. 투자자의 절반 이상이 향후 몇 년 안에 주에서 세금을 인상해야 할 것이라고 걱정하고 있습니다. 또한 향후 5년 동안 연방 세금 공제 가능성에 대해 재정 전문가보다 덜 낙관적입니다.</p>
<p>이러한 우려는 행동에 영향을 미치는 것으로 보입니다. 보고서에 따르면 은퇴 예정 투자자의 21%가 2025년 초부터 은퇴를 연기했으며, 연구원들은 이러한 변화가 정책 불확실성의 영향을 받을 수 있다고 말합니다.</p>
<p>이러한 우려에도 불구하고 정책 논의는 상담사-고객 회의에서 여전히 불균형적입니다.</p>
<p>재정 전문가와 함께 일하는 투자자들 사이에서는 사회 보장과 같은 주제가 일반적인 논의 대상입니다. 그러나 메디케어 및 장기 요양과 같은 문제는 종종 다루어지지 않습니다.</p>
<p>연구원들은 이러한 격차의 일부가 상담사가 정책 문제를 제기하는 것을 주저하는 데서 비롯될 수 있다고 말합니다.</p>
<p>일부 재정 전문가는 고객이 이를 정치적으로 인식할 수 있기 때문에 이러한 주제를 피한다고 말합니다. 설문 조사에서 전문가의 12%만이 고객과 정책 문제에 대해 적극적으로 논의하는 것을 좋아한다고 말했으며, 7%는 그러한 대화를 완전히 피하는 것을 선호한다고 말했습니다.</p>
<p>그러나 많은 상담사들은 이러한 논의가 계획에 필수적이라고 말합니다.</p>
<p>캘리포니아주 비벌리힐스에 있는 Secure Tax &amp; Accounting의 세무 상담사이자 CFP인 Joon Um은 정책 불확실성이 정기적으로 계획 회의에서 논의된다고 말했습니다.</p>
<p>Um은 "이것은 확실히 고객들과 함께 논의되지만, 대부분의 경우 고객들이 묻기를 기다리기보다는 우리가 먼저 제기합니다."라고 말했습니다.</p>
<p>Um은 "정책 불확실성의 핵심은 과잉 반응하지 않는 것입니다. 법은 시간이 지남에 따라 변하므로 우리는 유연한 계획을 세우는 데 집중합니다. 다양한 저축, 계정 간의 세금 다양화, 유동성 유지와 같은 것들입니다."라고 덧붙였습니다.</p>
<p>Um은 또한 대화를 정치보다는 계획에 집중하려고 노력한다고 말했습니다.</p>
<p>그는 "목표는 정책을 논쟁하는 것이 아니라 고객이 가능한 시나리오를 이해하도록 돕고 계획이 다양한 결과를 처리할 수 있도록 하는 것입니다."라고 말했습니다.</p>
<p>정책 논의를 시작하는 것이 복잡할 필요는 없습니다. 일부 상담사들은 과제가 단순히 더 넓은 우려를 위한 공간을 만드는 것이라고 말합니다.</p>
<p>캘리포니아주 산타모니카에 있는 Capital Intelligence Associates의 공동 설립자인 Mitchell Kraus는 고객의 우려를 파악하기 위해 고안된 간단한 질문으로 많은 회의를 시작합니다.</p>
<p>Kraus는 "저는 대부분의 회의를 '요즘 무엇이 무겁게 느껴지나요?'(또는 그와 유사한 질문)로 시작하려고 합니다. 그것이 대화를 시작하게 합니다."라고 말했습니다.</p>
<p>이러한 접근 방식은 세금, 의료 비용 또는 그렇지 않으면 말하지 않을 수 있는 정부 프로그램에 대한 논의의 문을 열 수 있습니다.</p>
<p>정책 우려를 계획으로 전환</p>
<p>상담사들은 정책 불안을 해결하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 시나리오 계획이라고 말합니다.</p>
<p>일리노이주 리버티빌에 있는 Prism Planning Partners의 재정 계획 이사인 Nicole Sullivan은 장기 계획을 스트레스 테스트하면 고객이 정책 변화가 은퇴 전망에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 이해하는 데 도움이 될 수 있다고 말했습니다.</p>
<p>Sullivan은 "수십 년간의 재정 계획을 세울 때 스트레스 테스트와 보수적인 가정이 중요합니다. 이는 잠재적인 정책 변화에 대한 고객의 우려를 완화하는 데 도움이 되기 때문입니다."라고 말했습니다.</p>
<p>그녀의 회사는 고객과 협력하여 필수 지출을 충당하는 데 필요한 최소 소득을 파악하고 불리한 시나리오가 발생할 경우 계획이 어떻게 변경되어야 하는지 평가합니다.</p>
<p>이 연구의 저자들은 이러한 유형의 "만약에" 연습이 추상적인 정책 위험을 실질적인 계획 결정으로 전환하는 데 도움이 될 수 있다고 말합니다.</p>
<p>이 보고서의 가장 주목할 만한 결과 중 하나는 재정 전문가와 함께 일하는 투자자들이 전문적인 조언을 구하지 않는 투자자들과 경제 및 정책 위험에 대해 거의 동일한 견해를 가지고 있다는 것입니다.</p>
<p>상담사들에게 이것은 고객이 전문적인 조언을 받을 때에도 정책 우려가 대체로 해결되지 않고 남아 있음을 시사합니다.</p>
<p>연구원들은 많은 경우 투자자들이 잠재적인 정책 위험을 이미 인지하고 있다고 지적합니다. 그들이 부족할 수 있는 것은 이러한 위험이 자신의 재정 계획으로 어떻게 전환되는지에 대한 명확한 이해입니다.</p>
<p>상담사들에게 이러한 격차를 해소하는 것은 정책 헤드라인을 훨씬 더 유용한 것, 즉 실질적인 계획 대화로 전환하는 것을 의미할 수 있습니다.</p>