E-postayı Göz Ardı Etmek Üzereydim ve Bu Tüm İşletmemi Dönüştürdü. Keşke Daha Önce Yapsaydım Dediğim Dönüşüm Bu.

E-postayı Göz Ardı Etmek Üzereydim ve Bu Tüm İşletmemi Dönüştürdü. Keşke Daha Önce Yapsaydım Dediğim Dönüşüm Bu.

John Tan

7 dk okuma

Entrepreneur Media LLC ve Yahoo Finance LLC, aşağıdaki bağlantılar aracılığıyla bazı ürün ve hizmetlerde komisyon veya gelir elde edebilir.

Temel Çıkarımlar

Tüketici odaklı modelimin bozuk olduğunu fark ettim. Beni her ay sürekli bir büyüme döngüsüne girmeye zorluyordu; gelir geliyordu ama asla birikmiyordu.

Değişim, bir B2B sorgusu geldiğinde başladı. O siparişin marjını, önceki yıl yaptığım her şeyle karşılaştırdığımda, anladım. B2B temelde daha iyi bir modeldi.

Geçiş kolay olmadı. Korkudan dolayı altı ay boyunca her iki modeli de paralel yürüttüm ve bu rahatsız ediciydi. Şu anda benzer bir geçişin ortasındaysanız, dağınıklığın normal olduğunu bilin.

B2B sorgularını hazır olduğunuzu düşünmeden ciddiye alın, kurumsal olanı keşfetmeden tüketici modeliniz bozulana kadar beklemeyin, fiyatlarınızı rahat hissetmekten daha erken yükseltin ve ilk kurumsal müşterinizden itibaren her şeyi belgeleyin.

İşimi kurarken gerçekten bir hata yapıp yapmadığımı sorguladığım bir nokta vardı. Küçük, geçici bir şüphe değil - haftalarca sizinle kalan ve verdiğiniz her kararı takip eden türden.

Herkesin söylediği gibi işi kurmuştum. Küçük başla. Doğrula. Maliyetleri düşük tutmak için siparişe göre baskı kullan. Ürünü seven tüketicilere doğrudan sat. Oyun kitabını takip ettim, saatleri harcadım ve sayıların doğru yönde hareket ettiğini izledim. Ama modelde temelde bir şeylerin bozuk olduğunu hissediyordum ve ne olduğunu anlamam uzun zaman aldı.

Her ay yeniden başlıyormuş gibi geliyordu. Bulunacak yeni müşteriler. Çalıştırılacak yeni reklamlar. Optimize edilecek yeni listelemeler. Gelir geliyordu ama asla birikmiyordu. İtmeği bıraktığım an her şey yavaşladı. Bir şey inşa etmiyordum - bir şeyi idare ediyordum. Ve bir yıldan fazla bir süre sonra, uykumla ilgisi olmayan bir şekilde yorgundum.

İhtiyacım olan çözüm, uyarı vermeden gelen kutuma ulaştı.

Her şeyi yeniden çerçeveleyen e-posta

Bir şirket ulaştı ve markalarıyla - logo ve renkleriyle - özel ürünler yapıp yapamayacağımı sordu - bunu ekiplerine verebilecekleri bir şey. İlk içgüdüm bunu tek seferlik özel bir iş olarak ele almak, evet demek ve devam etmekti. Bir dönüşüm gibi hissettirmedi. Olağandışı bir sipariş gibi hissettirdi.

Ama bir şey beni yavaşlatıp ne istediklerini gerçekten düşünmemi sağladı. Bir ürün satın almıyorlardı. Marka kimliklerinin bir parçasını satın alıyorlardı - her gün çalışanlarının önünde duracak fiziksel bir şey. Değer, öğenin kendisinde değildi. Değer, öğenin onlar için neyi temsil ettiği ve ekiplerine gönderdiği mesajdaydı.

Brief'i ciddiye aldım, onlara doğru bir şekilde fiyat teklifi verdim ve gerçekten gurur duyduğum bir şey teslim ettim. O siparişin marjını, önceki yıl yaptığım her şeyle karşılaştırdığımda, diğer yoldan ne kadar uzun süredir yaptığım konusunda biraz hasta hissettim.

Geçiş istediğim gibi temiz bir hikaye değildi

Bu kısımla ilgili dürüst olmak istiyorum çünkü çoğu dönüşüm hikayesi bunu tamamen atlıyor. Tüketici tarafını hemen bırakıp kurumsal müşterilere tam olarak odaklanmadım. Çok korkuyordum. Tüketici işi, en azından öngörülemezliğinde öngörülebilirdi - neyle uğraştığımı biliyordum. B2B yolu farklı bir şekilde belirsiz hissettiriyordu. Ya o ilk sipariş bir tesadüfse? Ya onu tekrarlayamasaydım? Her şeyi aslında işe yaramayan bir modele göre yeniden inşa etseydim?

Bu yüzden yaklaşık altı ay boyunca ikisini paralel yürüttüm. Gerçekten zordu. Dikkatimi tamamen farklı ihtiyaçları, satın alma döngüleri ve hizmet beklentileri olan iki tamamen farklı müşteri tipi arasında bölüyordum. Tüketici tarafı sürekli pazarlama bakımı gerektiriyordu. Kurumsal taraf sabır, daha uzun konuşmalar ve henüz sistemlerini kurmadığım bir düzeyde hesap yönetimi gerektiriyordu.

Her iki tarafı da aynı anda hizmet etmeye çalışarak daha da kötüleştirip kötüleştirmediğimi merak ettiğim haftalar oldu. Paralel dönem gerçek, rahatsız edici ve neredeyse hiç kimse bundan bahsetmiyor. Şu anda benzer bir geçişin ortasındaysanız, dağınıklığın normal olduğunu bilmek size sunabileceğim en faydalı şey olabilir.

Tam olarak taahhüt etmeme ne sebep oldu?

Tam olarak taahhüt etme kararı tek bir dramatik an değildi. Görmezden gelmek için sürekli nedenler bulduğum kanıtların yavaş bir birikimiydi. Yaptığım her anlamlı konuşma bir kurumsal müşteri veya potansiyel bir müşteri ileydi. Gerçekten heyecan verici hissettiren her sipariş B2B tarafındaydı. Ne zaman dürüstçe marjlarıma baksam, yön açıktı. İşletmenin tüketici tarafı büyümüyordu - sadece devam ediyordu.

Bir noktada, tüketici işini doğru stratejik hamle olduğu için değil, korkudan dolayı sürdürdüğümü fark ettim. Bir yıl boyunca inşa ettiğim gelir tabanını kaybetme korkusu. Henüz tam olarak anlamadığım bir pazarda yeniden başlama korkusu. Kurumsal modelin gerçek olamayacak kadar iyi olma ve sonunda görmediğim bir hile ortaya çıkarma korkusu.

O korkuyu bırakmak, takip eden operasyonel işlerden herhangi birinden daha zordu. Kurumsal müşterilere nasıl sunum yapacağımı öğrenmekten daha zordu. Konumlandırmayı yeniden inşa etmekten daha zordu. Operasyonel işlerin talimatları vardır. Korkunun yoktur.

Odaktaki Değişiklikte Gerçekten Değişen 3 Şey

Değişen ilk şey marjdı ve bunun önemli olmadığını iddia etmeyeceğim. Tüketici ve kurumsal fiyatlandırma arasındaki fark, işletmenin temel ekonomisini değiştirecek kadar büyüktür. Ancak marj en önemli değişiklik değildi.

Daha önemli değişiklik birikimdi. Tüketici satışlarında, her işlem sıfırdan başlar. B2B'de, bu çeyrekte sipariş veren bir müşteri, altta yatan ihtiyaçları ortadan kalkmadığı için gelecek çeyrekte de sipariş verecektir. İlişki kendi üzerine inşa olur. Güven kendi üzerine inşa olur. Goblintechkeys şimdi Anthropic, Cursor ve Webflow gibi şirketlerle çalışıyor - bunun nedeni ücretli edinme yoluyla onları bulmamız değil, çünkü güveni birer birer kazandık ve ilişkiler oradan büyüdü.

Üçüncü değişiklik savunulabilirdi. Tüketici pazarlarında, daha düşük fiyatlı veya daha iyi listelenen bir rakip pozisyonunuzu hızla alabilir. B2B'de sizi koruyan şey, ilişkilerinizin derinliği ve uzmanlığınızın özgüllüğüdür. Bu şeylerden hiçbiri kolayca kopyalanamaz.

Benzer Bir Pozisyondaki Girişimciler Neler Farklı Yapmalı?

Onlara hazır olduğunuzu düşünmeden önce B2B sorgularını ciddiye almaya başlayın. Çalıştığım ilk kurumsal müşteri bana ulaştı - ben aramıyordum. Tüketicilere bir ürün veya hizmet satıyorsanız, neredeyse kesinlikle müşterinizin daha büyük bir ölçekte ve daha yüksek ödeme istekliliğine sahip aynı altta yatan ihtiyaca sahip bir iş versiyonu vardır. Soru, sizi bulduklarında onları hizmet verecek şekilde konumlandırılıp konumlandırılmadığınızdır.

Tüketici modeliniz bozulmadan kurumsal olanı keşfetmeyi beklemeyin. Altı ay boyunca ikisini korkudan dolayı paralel yürüttüm, ancak bu zamanı sistemler kurmak, sunumumu iyileştirmek ve daha hızlı hareket etmek için kullanabilirdim. Paralel dönem gereklidir, ancak benimki kadar uzun olması gerekmez.

Fiyatlarınızı rahat hissetmekten daha erken yükseltin. Kurumsal alıcılar en ucuz seçeneği aramıyorlar - en güvenilir olanı arıyorlar. Fiyatlandırmanız, teklifinizin tek bir kelimesi konuşulmadan önce konumlandırmanızı iletir. Eğer düşük fiyatlandırırsanız, konuşma başlamadan önce kendi güvenilirliğinizi zedelemiş olursunuz.

İlk kurumsal müşterinizden itibaren her şeyi belgeleyin. Vaka çalışmaları, sonuçlar, ayrıntılar. B2B'de sosyal kanıt isteğe bağlı değildir - genellikle potansiyel bir müşterinin sizinle bir sonraki adımı atıp atmayacağının belirleyici faktörüdür. Bu kütüphaneyi daha sonra yeniden inşa etmek için uğraşmak yerine ilk günden itibaren oluşturun.

Tüketiciden kurumsala geçiş, inşa ettiğiniz şeyi terk etmekle ilgili değildir. İşletmenizin biriken sürümünü bulmakla ilgilidir - her müşteri ilişkisinin bir sonrakini daha olası hale getirdiği ve uzmanlığınızın ürününüzün bir özelliği olmaktan çok gerçek bir rekabet avantajı haline geldiği yer.

Girişimci Günlük bültenine abone olarak, işinizi daha iyi kurmanıza yardımcı olmak için bugün ihtiyacınız olan haberleri ve kaynakları alın.