Monday.com (MNDY) 2026财年第一季度财报电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年5月11日，星期一，美国东部时间上午8:30

会议参与者

- 联合首席执行官兼联合创始人 — Roy Mann

- 联合首席执行官兼联合创始人 — Eran Zinman

- 首席财务官 — Eliran Glazer

- 首席营收官 — Casey George

完整电话会议记录

Roy Mann： 谢谢你，Byron，也谢谢大家今天参加我们的会议。Monday.com 2026财年开局强劲。第一季度收入同比增长24%，反映出随着企业整合其工作基础设施，对我们平台的持续需求。我们产生了创纪录的4900万美元的营业利润，这表明我们的增长效率越来越高。调整后自由现金流利润率扩大到29%，这凸显了我们商业模式的财务韧性。第一季度的客户留存率持续改善，达到了公司历史最高水平，这反映出monday.com在客户的业务运营中有多么深入。企业客户的增长势头持续增强，来自ARR超过5万美元的客户的ARR占比达到42%。

来自ARR超过50万美元的新客户数量创下历史新高，平均合同价值持续扩大，这进一步证明了将工作基础设施整合到monday.com是一个持久的企业主导趋势。市场也对我们的AI产品做出了积极回应。第一季度净新增ARR中约有3%来自AI，随着我们AI产品的扩展和成熟，我们预计这一比例将有所增长。我们还看到了AI在monday.com本身带来的好处。自2025年以来，AI使我们每位开发者的产出增加了32%，产品上市时间缩短了38%。AI使我们的工程师有能力更严谨地处理架构、边缘情况和长期可维护性。

其结果是团队交付更多产品，并且故障更少。我们相信，这是AI原生工程实践的早期但有意义的信号，我们打算继续在这条前沿道路上前进。现在，我将把时间交给Eran，让他为大家介绍一下本季度我们在AI驱动产品方面取得的一些重大进展。

Eran Zinman： 谢谢你，Roy。在去年9月的投资者日上，我们阐述了我们对monday.com的根本性转变。我们不再将其定位为一个帮助团队管理工作的平台，而是将其定位为一个真正为他们完成工作的平台。上周，我们在这段旅程中迈出了最重要的一步，将我们的核心产品从monday Work Management更名为monday AI Work Platform。这不仅仅是一个功能发布或品牌重塑。我们已经围绕一个核心理念重新构建了我们平台的核心：工作应该在人类和AI代理之间大规模地、从单一记录系统中进行协调。

AI代理能够执行工作，灵活的软件能够适应团队的运作方式，以及企业级的治理，所有这些都建立在monday DB这个单一事实来源之上，为AI提供驱动实际结果所需的上下文。本季度，我们通过Money DB 3.0进一步巩固了这一基础，将我们每个看板的项目数量从10万个提高到超过1000万个，实现了100倍的规模增长，并实现了高性能、低延迟的执行，旨在加速AI的采用而不是限制它。一个独立的AI工具可以自动化一项任务，而monday可以运行整个操作。并且，已有超过25万客户在monday上运行他们的工作，我们拥有任何单一解决方案都无法复制的数据优势。

除了平台发布，我们还在对客户如何为monday付费的方式进行同样重要的改变。我们最近为新客户引入了新的席位积分定价结构，转向基于消耗的定价，将客户的支付与AI实际交付的价值相匹配。随着AI代理在组织中承担更多工作，收入会自然增长，而无需额外购买席位。我们计划允许现有客户选择加入此新模式，企业客户将获得免费的AI套餐以支持大规模采用。除此之外，我们很高兴地宣布我们已达成收购One AI的协议。

他们的团队花费了数年时间解决了企业AI中最棘手的问题之一，即制造在生产环境中真正有效的语音代理。通过此次收购，我们将原生语音功能直接引入AI工作平台，扩展了代理与客户和团队互动的方式。我们不是在管理一个正在捍卫其地位的公司monday.com。我们正在将其重建为一个定义企业AI工作平台意义的公司。第一季度是朝着这个方向迈出的坚实一步。我们将继续专注于执行，并期待在2026年全年展示持续的进展。现在，我将把时间交给Eliran，介绍我们的财务和指导。

Eliran Glazer： 谢谢你，Eran，也谢谢大家参加我们的电话会议。今天，我将详细回顾我们2026财年第一季度的业绩，并提供2026财年的更新指导。正如Roy提到的，我们2026财年开局强劲。第一季度总收入为3.51亿美元，较去年同期增长24%。我们第一季度的整体净收入留存率（NDR）为110%。我们现在预计到2026财年年底，整体NDR将略有下降。提醒一下，我们的NDR是基于过去四个季度的加权平均计算得出的。除非另有说明，否则在披露的其余财务指标中，我将引用非公认会计准则（non-GAAP）财务指标。

我们在财报中提供了GAAP与非GAAP财务指标的对账。第一季度毛利率为89%，而去年同期为90%。研发费用为7840万美元，占收入的22%，高于去年同期的19%。销售和营销费用为1.582亿美元，占收入的45%，而去年同期为48%。一般和行政费用为2860万美元，占收入的8%，而去年同期为9%。第一季度营业收入为4900万美元，高于去年同期的4080万美元，营业利润率为14%，与去年同期持平。

第一季度营业利润率受到约190个基点的负面外汇影响，主要是由于以色列谢克尔兑美元升值。第一季度净利润为5600万美元，而去年同期为5840万美元。第一季度每股稀释净收益为1.15美元，基于4890万股完全稀释流通股。员工总数为3211人，比2025年第四季度增加了56人。预计到2026财年剩余时间，员工人数将基本保持稳定，这反映了AI已经为我们组织带来的生产力提升。接下来是资产负债表和现金流。

我们以12.1亿美元的现金、现金等价物和有价证券结束了本季度，而2025年第四季度末为16.7亿美元，这反映了本季度执行了5.53亿美元的股票回购。截至第一季度末，我们现有的股票回购授权计划仍有约1.82亿美元可用。第一季度调整后自由现金流为1.028亿美元，调整后自由现金流利润率为29%。我们现在估计，第一季度执行的加速股票回购将在2026财年全年减少约2000万美元的调整后自由现金流。

调整后自由现金流定义为经营活动产生的现金净额，减去用于房地产和设备以及资本化软件成本的现金，加上与公司总部建设和扩张相关的成本。现在，让我们来看看我们对2026财年的更新展望。对于2026财年第二季度，我们预计收入将在3.54亿美元至3.56亿美元之间，同比增长18%至19%。我们预计非公认会计准则营业收入为4600万至4800万美元，营业利润率为13%至14%，假设负面外汇影响为100至200个基点。

对于2026财年全年，我们预计收入将在14.66亿美元至14.75亿美元之间，同比增长19%至20%。我们预计全年非公认会计准则营业收入为1.85亿至1.91亿美元，营业利润率约为13%，假设负面外汇影响为100至200个基点。我们预计全年调整后自由现金流为2.8亿至2.9亿美元，调整后自由现金流利润率为19%至20%，假设负面外汇影响为100至200个基点。现在，我将把时间交给接线员，以便大家提问。

接线员： [接线员指示] 我们的第一个问题来自Barclays的Raimo Lenschow。

Damon Kogan： 我是Raimo的Damon Kogan。您能否帮助我们理解新的更新的NDR指引？当我考虑第一季度的业绩和全年指引时，似乎整个业务都趋于稳定，然后我查看NGR指引和您的各个客户群的增长情况，似乎结果比指引更稳定。如果您能提供一些帮助，我们将不胜感激。

Eliran Glazer： Ryan，我是Eliran。感谢您的提问。我们在客户留存和扩张方面非常积极。客户留存率处于历史最高水平。我们的中型市场和企业客户的年化合同价值（ACV）仍然保持两位数增长，我们的50,000美元客户群中有34%采用了不止一种产品，而第四季度为29%。因此，我们看到了许多积极的迹象。提醒一下，我们正在追溯2024年（两年前）的价格调整。这些调整使我们的NDR增加了12%。我们将在第二季度末或期间——抱歉，在第二季度末——追溯这一点。

我们不认为目前的扩张或新客户的采用足以抵消过去的价格增长。

Damon Kogan： 明白了。我想，您能否提供一下目前我们看到的潜在客户需求与2025年底相比的更新情况？我知道最初的2026年指引确实暗示了潜在客户需求的下降。所以我想知道，与第一季度相比，现在的全年指引暗示了什么？

Eran Zinman： 是的，我是Eran。所以，关于付费搜索，我们没有什么新的可以报告。总的来说，潜在客户环境仍然疲软，但这基本上符合我们年初的预期。我想说的是，除此之外，新客户的年化合同价值（ACV）在触达和非触达渠道都在增加。所以我们看到了高质量的潜在客户进入平台。我们继续谨慎地管理效果营销。所以这基本上符合我们的预期。

接线员： 下一个问题来自Morgan Stanley的Josh Baer。

Josh Baer： 祝贺您取得了好成绩。我想多谈谈新的席位积分定价模式。也许首先，您能否提供更多关于它具体如何运作的背景信息？另外，我想知道2026年新模式的影响是什么？

Eran Zinman： 是的。Josh，我是Eran。所以，也许我可以先说，然后交给Casey。我们对这次变革感到非常兴奋。这是公司历史上最大的变革，我们正在改变我们产品的核心产品，通过平台内的新原生代理，客户除了管理工作之外，还可以实际完成工作。作为这一变革的一部分，新客户将有两个扩张途径。一个是席位，这意味着他们增加的人越多，他们为席位支付的费用就越多，就像以前一样。但在此之上还有一个额外的因素，那就是AI积分。

因此，他们消耗的积分越多，他们支付的费用就越多，他们使用我们的代理和其他功能的频率就越高。对于现有产品，这将是逐步进行的。我将让Casey来介绍我们对现有客户将要做出的改变。

Casey George： 是的。所以我们花了很多时间——哦，顺便说一句，Josh，我们花了很多时间收集客户的反馈。我们推出的产品与他们希望在我们平台上的消费方式非常一致。正如你从Roy那里听到的，对于我们的新客户来说，它是——它包含席位加上积分。对于我们的现有客户，这将是一个选择加入的模式。因此，在接下来的几年里，我们将与他们合作，让他们逐步转向这种模式。

我们将激励这些客户转向新模式，特别是我们的触达客户，因为我们花了很多时间与他们一起构建用例，并找到他们利用AI消费我们平台的新方法。

Josh Baer： 明白了。那么，对于2026年，关于新模式的影响，无论是来自使用新模式的新客户，还是现有客户的采用情况，是否有任何假设？然后，只是关于这个话题的最后一个问题……

Eliran Glazer： 我是Eliran。所以，Josh，现在还处于早期阶段。——我们将在未来几个月内有一个更清晰的图景，然后我们可以提供更新或更多关于我们所看到的颜色的信息。目前，我们没有假设任何重大影响或对数字的任何影响。

接线员： KeyBank Capital Markets的Ader。

未知分析师： 我想就定价模式再快速跟进一下。您们是否真的看到了现有客户的员工人数或席位增长放缓？还是你们只是在预期中做出这种改变，以便将自己从过度依赖席位中解脱出来？我想知道这是否是前瞻性的，还是你们今天就已经看到了？

Casey George： 是的。感谢您的提问。我们没有看到与席位相关的需求下降。我们确实看到了那些客户希望利用AI来使用我们的平台。这就是为什么我们推出了这个新平台。因此，总的来说，对新席位的需求仍然强劲，而且我们在投资的新兴市场中看到了一些加速增长。因此，高端市场强劲。席位需求仍然非常稳固，他们正在利用AI承担新的工作负载。

未知分析师： 很好。好的。实际上，如果我们——我还是问您。通过直接销售模式，我们从大型客户那里获得了一些较大的交易，并且正在努力进入高端市场。我想知道这方面的情况如何？我知道有50,000美元和500,000美元的席位，但我想知道这是否是由新客户驱动的，还是客户在逐步进入客户群的这个细分市场。

Casey George： 是的。两者都有。我们的中型市场和企业客户的席位数量都实现了两位数增长。——我们的年化合同价值（ACV）同比增长了22%。客户留存率处于历史最高水平。显然，随着RPO，我们看到了一些季节性下降，这是我们预期的。这基本上与我们之前第一季度业绩的表现一致。潜在客户非常强劲。事实上，我们三月份是我们有史以来最强劲的月份之一。因此，正如我们之前所讨论的，当我们进入高端市场时，我们会接触到这些大型客户的采购周期。所以我们看到线性度较低