Sanara MedTech (SMTI) 2025年第四季度财报电话会议实录

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年3月24日，星期二，美国东部时间上午8点

会议参与者

- 首席执行官 — Seth Yon

- 首席财务官 — Elizabeth Taylor

完整财报电话会议实录

Seth Yon: 谢谢主持人，欢迎大家参加我们2025年第四季度和全年财报电话会议。我将概述今天会议的议程。我将首先回顾2025年全年的几项关键财务成就。然后，我将讨论我们第四季度的净收入表现以及我们在三个关键举措上的商业执行情况，即我们的商业战略。在此之后，我将提供本季度其他几项选定运营进展的更新。Elizabeth将更详细地介绍我们第四季度的财务业绩，并回顾我们今天在财报中重申的2026年全年净收入指引。

然后，我将总结我们的发言，分享我们对2026年初的定位、我们今年的战略重点以及我们的展望，之后我们将开放会议进行提问。话不多说，让我们开始吧。回顾2025年全年的财务业绩，我想强调几项关键成就，以展示我们作为一个组织所取得的重大进展。首先，我们公司有史以来第一次净收入超过1亿美元。具体来说，我们2025年全年的净收入为1.031亿美元，同比增长19%。

重要的是，我们在保持销售团队规模（2025年底拥有40名代表）的同时，取得了这一令人印象深刻的业绩。与2024年、2023年和2022年底相比，我们2025年底的现场销售人员数量基本保持不变。我们的业绩证明了我们混合商业模式的实力，该模式包括现场销售代表和不断增长的独立分销商网络。他们共同提高了我们产品的知名度，并向潜在的外科医生客户介绍了其优势和临床应用。其次，我们在盈利能力方面实现了同比显著改善。

具体来说，我们2025年全年的毛利率扩大了约200个基点至93%，并显示出显著的运营杠杆。我们最终实现了150万美元（即80%）的持续经营净亏损减少，以及790万美元（即86%）的调整后EBITDA改善，2025年全年达到1700万美元。第三，这一业绩，加上我们营运资本管理的改善，最终使我们2025年全年的经营活动产生的现金达到680万美元。相比之下，2024年全年的经营活动使用的现金为24,000美元。

简而言之，我们2025年的财务业绩反映了我们外科业务的根本实力，并支持我们最近将资源和能力集中于外科市场的战略决策。转向我们第四季度净收入表现的概述。我们的团队在第四季度实现了稳健的商业执行，净收入为2750万美元，同比增长5%。我们的净收入增长主要得益于软组织产品的销售，骨融合产品的销售贡献较小。提醒一下，我们2024年第四季度的净收入受益于约180万美元的BIASURGE销售额，这得益于飓风Helene造成的行业中断。

扣除与此动态相关的180万美元BIASURGE销售额，我们2025年第四季度的净收入同比增长13%。重要的是，我们第四季度的净收入表现达到了我们在2026年1月23日发布的新闻稿中提供的初步范围以及我们在2025年11月第三季度财报电话会议上分享的预期的上限。基于这些结果，我现在将分享我们的商业执行情况。在2025年，我们的团队继续推动我们商业战略三个关键举措的势头，这些举措是我们增长的重要驱动力。

提醒一下，这三个举措是：一，加强我们与独立分销商的关系；二，向新的医疗机构销售；三，扩大我们服务的现有医疗机构。我现在将分享我们在这些举措上的进展更新，首先是与独立分销商的关系发展。在2025年，我们显著扩大了分销商合作伙伴网络。具体来说，我们2025年底拥有超过450家签约分销商，而2024年底为超过350家。鉴于我们在扩大分销商网络规模方面取得了重大进展，我们的团队也越来越专注于优化我们的分销商关系。

我们通过入职新签约的分销商、培训他们的销售代表以及与他们合作，向潜在的外科医生客户介绍我们产品的临床优势来实现这一目标。我们与分销商合作的伙伴关系方法仍然是我们商业理念的核心组成部分。我们相信，这是Sanara在市场上脱颖而出的因素之一，并为我们未来的组织提供了重要的优势。转向我们的第二个商业举措，增加新的机构客户。我们继续利用我们的分销商合作伙伴网络，开始向我们产品已签约或批准销售的新医疗机构进行销售。

我很高兴地报告，我们实现了既定目标，该目标最初在2025年5月的财报电话会议上提出，即到2025年底向超过1450家医疗机构销售。相比之下，2024年为超过1300家机构。随着我们的产品在年底已获准在超过4000家机构销售，我们看到未来几年仍有巨大的空间增加新的医疗机构客户。关于我提到的第三项举措，渗透我们现有的机构客户，我们继续通过在我们目前服务的医疗机构中增加新的外科医生用户来推动我们产品的采用。

在2025年第四季度和全年，我们外科医生客户群的规模实现了强劲的同比增长。我们继续增加新的外科医生用户，他们涵盖了各种专业，包括我们传统的脊柱和骨科重点，以及普通外科、整形外科和血管外科。尽管我们在2025年取得了进展，但我们在所服务的超过1450家医疗机构中的外科医生渗透率仍然相对较低。考虑到这一点，我们认为在这些现有机构内部进行更深层次的挖掘可能是我们最大的未开发增长机会。

总而言之，我们在各项关键商业举措上的进展使我们在进入2026年时处于有利地位，拥有多个驱动外科市场持续增长的杠杆。除了我们的商业执行外，更广泛的Sanara团队在第四季度在战略的多个方面取得了重大进展。我想花点时间强调几项重要的运营成就。在本季度，我们继续逐步关闭Tissue Health Plus（THP）部门的运营，此前我们已决定停止运营，我们在2025年第三季度财报电话会议上对此进行了详细讨论。

我很高兴地报告，THP的清算过程在2025年底已基本完成，符合我们先前预期的目标。从财务角度来看，2025年下半年与THP相关的总现金使用为530万美元，低于我们在2025年8月的第二季度财报电话会议上分享的550万至650万美元的范围。提醒一下，THP的运营（此前报告为THP部门）在截至2025年12月31日和2024年的三个月和全年被归类为已终止经营。重要的是，我们继续预计未来不会有与THP相关的重大现金支出。

考虑到这一点，我们正在进入2026年，成为一家更精简、纯粹的外科公司，专注于继续将创新产品推向手术室。在第四季度，我们还通过扩大医疗机构的批准来继续支持我们BIASURGE产品的未来增长。最值得注意的是，我们获得了Vizient的创新技术合同。对于不熟悉的人来说，Vizient是美国最大的集团采购组织，拥有广泛的医疗机构客户群。通过Vizient的创新技术计划，Vizient与由其客户群中的医院专家组成的委员会合作。这些委员会负责评估产品并评估其为医疗保健服务带来创新的潜力。

经过评估，我们的BIASURGE产品获得了创新技术合同，因为它被认为具有独特的品质，并可能比市场上其他产品具有优势。提醒一下，BIASURGE是一种无需冲洗的灌注液，可以比单独使用生理盐水更有效地清洁伤口床。它还提供广谱抗菌效果，有助于降低手术部位感染的风险。从2026年1月1日起，BIASURGE已可供Vizient的医疗机构客户网络使用。我们相信，该合同为约1800家医疗机构提供了以合同价格和预先谈判条款获取BIASURGE的途径。

总而言之，这代表着在未来几年进一步扩大BIASURGE客户群的重大机会。除了这些努力之外，我们继续通过扩大和加强我们的临床证据来支持我们的外科产品组合。我们的产品在第一季度发表的多项同行评审研究中得到了体现。我将花点时间重点介绍其中两项。一篇关于BIASURGE的比较性同行评审体外研究发表在《关节外科学杂志》上。该研究评估了9种市售灌注液（包括BIASURGE）的有效性。

具体来说，它评估了它们在两种常见的细菌（这些细菌以引起严重抗生素耐药性感染而闻名）在骨科植入材料上形成生物膜的能力。研究人员还评估了每种灌注液的细胞毒性，以确保患者安全。在这项研究中，BIASURGE表现出高抗菌功效和低细胞毒性。它被确定为在测试的9种产品中，在预防生物膜形成方面最有效的两种灌注液之一。我们的ALLOCYTE Plus产品也发表在《脊柱与神经外科杂志》上的一项长期临床研究中。这项研究评估了使用ALLOCYTE Plus作为独立移植物替代物的腰椎融合术的结果。

对10名患者进行了24至36个月的随访，结果显示在接受手术后6个月内实现了成功的骨愈合。在随访期间，没有报告不良事件，包括并发症、移植物失败或翻修手术。重要的是，这些患者还显示出神经和临床结果的持续改善。该研究的发现支持我们的观点，即ALLOCYTE Plus提供了一种安全、具有生物活性的替代方案，可以替代使用传统的自体髂骨移植，后者往往与供体部位并发症和发病率相关。我们的研发团队还专注于扩大我们的知识产权组合，以保护和推进我们现有产品。

提醒一下，在2024年，我们提交了11项临时专利申请，涵盖了专有抗菌和水解胶原蛋白技术的创新，包括新配方、治疗应用和关键部件的进步。在2025年期间，我们的团队将这11项临时专利申请转换为非临时申请，这是在寻求批准方面取得重大进展，同时还提交了相应的美国和PCT申请以获得国际保护。除了这一进展，我们还提交了另外三项临时专利申请，以保护我们CellerateRX Surgical产品的特定组件和组成方面。我们期待继续扩大知识产权保护的范围以及我们未来与外科产品相关的产品开发工作。

最后，我们继续通过与Biomimetic Innovations（BMI）的合作，努力扩大我们的产品组合，目标是将OsStic推向美国商业市场。提醒一下，在2025年前9个月，BMI完成了我们协议下概述的所有关键产品开发、临床、监管和医学教育里程碑。基于我们在2025年第四季度和2026年初的持续进展，我很高兴地报告，我们有望在2027年第一季度将OsStic合成注射骨生物粘合剂推向美国市场。

鉴于其FDA指定突破性医疗器械的地位，我们相信一旦获得监管批准，OsStic将成为美国首个合成注射骨生物粘合剂。在临床前机械测试中，OsStic显示出比传统磷酸钙骨水泥强40倍的骨结合能力。我们预计OsStic将成为我们骨融合产品组合中的一个新锚产品，并期待将这项创新技术推向市场，以支持美国每年发生的超过10万例关节周围骨折。总而言之，2025年是Sanara MedTech的一个重要转型之年。

也许最值得注意的是，Sanara在CEO和CFO职位上都迎来了新领导层，以指导我们组织下一阶段的增长和发展。作为一家公司，我们成功地调整了业务战略，以便今后完全专注于外科市场的机遇。同时，我们的团队在外科市场成功执行了我们的战略，在所有主要方面都取得了显著的商业、财务和运营进展。我们过去一年的进展归功于Sanara MedTech的杰出团队。

这也反映了我们团队致力于改善外科伤口治疗，造福医疗保健行业的所有利益相关者，包括患者、外科医生和医疗保健系统。说到这里，我将把发言权交给Elizabeth，请她更详细地介绍我们2025年第四季度的财务业绩，并回顾我们的全年