Những thay đổi chính sách làm khách hàng sợ hãi — nhưng họ sẽ không nói với cố vấn

<p>Nhiều khách hàng lo ngại rằng những thay đổi chính sách trong tương lai có thể làm suy yếu kế hoạch nghỉ hưu của họ. Nhưng những lo ngại đó không phải lúc nào cũng được đưa vào các cuộc trò chuyện với cố vấn tài chính.</p>
<p>Sự thiếu kết nối đó có thể khiến khách hàng lo lắng về các tiêu đề chính trị và kinh tế mà không hiểu đầy đủ về cách những diễn biến đó thực sự ảnh hưởng đến kế hoạch tài chính của họ, theo nghiên cứu mới từ Jackson Financial được thực hiện với Center for Retirement Research.</p>
<p>Nghiên cứu đã khảo sát hơn 1.400 nhà đầu tư trong độ tuổi từ 45 đến 79 với ít nhất 100.000 đô la tài sản tài chính, cùng với 400 chuyên gia tài chính. Nghiên cứu đã phát hiện ra sự khác biệt đáng kể trong cách hai nhóm nhìn nhận về nền kinh tế, chính sách của chính phủ và những rủi ro mà các yếu tố đó gây ra cho việc lập kế hoạch nghỉ hưu.</p>
<p>Gần một nửa số nhà đầu tư, 47%, tin rằng các chính sách hiện tại của chính phủ sẽ làm suy yếu an ninh nghỉ hưu của họ. So với đó, khoảng một phần ba các chuyên gia tài chính — đại diện cho các nhà môi giới, RIA, công ty bảo hiểm, ngân hàng và các công ty chứng khoán — kỳ vọng các chính sách đó sẽ làm suy yếu kết quả nghỉ hưu.</p>
<p>Đồng thời, các nhà đầu tư có xu hướng nhìn nhận môi trường kinh tế rộng lớn hơn một cách bi quan hơn. Chỉ 32% nhà đầu tư cho biết họ lạc quan về sức mạnh dài hạn của nền kinh tế Hoa Kỳ, so với 62% chuyên gia tài chính.</p>
<p>Những khác biệt đó có thể định hình các cuộc trò chuyện với khách hàng, và đôi khi ngăn cản chúng xảy ra hoàn toàn.</p>
<p>Nghiên cứu cho thấy các nhà đầu tư đang dự đoán rộng rãi những thay đổi đối với các chương trình của chính phủ đóng vai trò quan trọng trong việc nghỉ hưu.</p>
<p>68% nhà đầu tư kỳ vọng phí Medicare hoặc đồng chi trả sẽ tăng trong năm năm tới, trong khi 65% dự đoán cắt giảm các phúc lợi Medicaid. Gần một nửa, 46%, tin rằng phúc lợi An sinh xã hội sẽ bị cắt giảm.</p>
<p>Các mối lo ngại về thuế cũng lan rộng. Hơn một nửa số nhà đầu tư lo ngại rằng tiểu bang của họ sẽ cần tăng thuế trong những năm tới. Họ cũng ít lạc quan hơn các chuyên gia tài chính về khả năng khấu trừ thuế liên bang trong năm năm tới.</p>
<p>Những lo ngại đó dường như đang ảnh hưởng đến hành vi. Báo cáo cho thấy 21% nhà đầu tư sắp nghỉ hưu đã trì hoãn nghỉ hưu kể từ đầu năm 2025, một sự thay đổi mà các nhà nghiên cứu cho rằng có thể bị ảnh hưởng bởi sự không chắc chắn về chính sách.</p>
<p>Bất chấp những lo ngại đó, các cuộc thảo luận về chính sách vẫn không đồng đều trong các cuộc họp giữa cố vấn và khách hàng.</p>
<p>Trong số các nhà đầu tư làm việc với các chuyên gia tài chính, các chủ đề như An sinh xã hội là những điểm thảo luận phổ biến. Nhưng các vấn đề như Medicare và chăm sóc dài hạn thường không được giải quyết.</p>
<p>Các nhà nghiên cứu cho biết một phần của khoảng cách có thể bắt nguồn từ sự do dự của cố vấn trong việc nêu ra các vấn đề chính sách.</p>
<p>Một số chuyên gia tài chính cho biết họ tránh các chủ đề đó vì khách hàng có thể coi chúng là mang tính chính trị. Trong cuộc khảo sát, chỉ 12% chuyên gia cho biết họ thực sự thích thảo luận về các vấn đề chính sách với khách hàng, trong khi 7% cho biết họ thích tránh hoàn toàn các cuộc trò chuyện đó.</p>
<p>Tuy nhiên, nhiều cố vấn cho biết những cuộc thảo luận này là cần thiết cho việc lập kế hoạch.</p>
<p>Joon Um, một cố vấn thuế và CFP tại Secure Tax &amp; Accounting ở Beverly Hills, California, cho biết sự không chắc chắn về chính sách thường xuyên xuất hiện trong các cuộc họp lập kế hoạch.</p>
<p>"Điều này chắc chắn xuất hiện với khách hàng, nhưng hầu hết thời gian chúng tôi là người đưa ra vấn đề thay vì chờ đợi họ hỏi," Um nói.</p>
<p>"Chìa khóa với sự không chắc chắn về chính sách là không phản ứng thái quá," Um nói thêm. "Luật pháp thay đổi theo thời gian, vì vậy chúng tôi tập trung vào việc xây dựng các kế hoạch linh hoạt; những thứ như tiết kiệm đa dạng hóa, đa dạng hóa thuế giữa các tài khoản và giữ một số thanh khoản."</p>
<p>Um cho biết ông cũng cố gắng giữ cho cuộc trò chuyện tập trung vào việc lập kế hoạch thay vì chính trị.</p>
<p>"Mục tiêu không phải là tranh luận chính sách; mà là giúp khách hàng hiểu các kịch bản có thể xảy ra và đảm bảo kế hoạch của họ có thể xử lý các kết quả khác nhau," ông nói.</p>
<p>Bắt đầu các cuộc thảo luận về chính sách không nhất thiết phải phức tạp. Một số cố vấn cho biết thách thức chỉ đơn giản là tạo không gian cho những mối quan tâm rộng lớn hơn.</p>
<p>Mitchell Kraus, đồng sáng lập của Capital Intelligence Associates ở Santa Monica, California, bắt đầu nhiều cuộc họp bằng một câu hỏi đơn giản được thiết kế để khơi gợi những lo lắng của khách hàng.</p>
<p>"Tôi cố gắng bắt đầu hầu hết các cuộc họp bằng câu hỏi 'Dạo này có điều gì khiến bạn nặng lòng?' (hoặc một phiên bản của câu đó). Nó giúp bắt đầu cuộc trò chuyện," Kraus nói.</p>
<p>Cách tiếp cận đó có thể mở ra cánh cửa cho các cuộc thảo luận về thuế, chi phí chăm sóc sức khỏe hoặc các chương trình của chính phủ mà lẽ ra có thể vẫn còn im lặng.</p>
<p>Biến những lo ngại về chính sách thành kế hoạch</p>
<p>Các cố vấn cho biết một trong những cách hiệu quả nhất để giải quyết sự lo lắng về chính sách là thông qua lập kế hoạch theo kịch bản.</p>
<p>Nicole Sullivan, giám đốc lập kế hoạch tài chính tại Prism Planning Partners ở Libertyville, Illinois, cho biết việc kiểm tra sức chịu đựng các kế hoạch dài hạn có thể giúp khách hàng hiểu cách những thay đổi chính sách có thể ảnh hưởng đến triển vọng nghỉ hưu của họ.</p>
<p>"Kiểm tra sức chịu đựng và các giả định thận trọng là quan trọng khi tạo các kế hoạch tài chính đa thập kỷ, vì chúng giúp giảm bớt lo ngại của khách hàng về những thay đổi chính sách tiềm ẩn," Sullivan nói.</p>
<p>Công ty của bà làm việc với khách hàng để xác định thu nhập tối thiểu cần thiết để chi trả các chi phí thiết yếu và đánh giá kế hoạch có thể cần thay đổi như thế nào nếu xảy ra các kịch bản bất lợi.</p>
<p>Các tác giả nghiên cứu cho biết những loại bài tập "nếu-thì" đó có thể giúp chuyển đổi rủi ro chính sách trừu tượng thành các quyết định lập kế hoạch thực tế.</p>
<p>Một trong những phát hiện đáng chú ý nhất của báo cáo là các nhà đầu tư làm việc với các chuyên gia tài chính có quan điểm gần như giống hệt nhau về nền kinh tế và rủi ro chính sách so với những người không tìm kiếm sự tư vấn chuyên nghiệp.</p>
<p>Đối với các cố vấn, điều đó cho thấy những lo ngại về chính sách vẫn còn phần lớn chưa được giải quyết ngay cả khi khách hàng nhận được lời khuyên chuyên nghiệp.</p>
<p>Trong nhiều trường hợp, các nhà nghiên cứu lưu ý, các nhà đầu tư đã nhận thức được các rủi ro chính sách tiềm ẩn. Điều họ có thể thiếu là sự hiểu biết rõ ràng về cách những rủi ro đó chuyển thành kế hoạch tài chính của riêng họ.</p>
<p>Đối với các cố vấn, việc thu hẹp khoảng cách đó có thể có nghĩa là biến các tiêu đề chính sách thành một thứ hữu ích hơn nhiều: các cuộc trò chuyện lập kế hoạch thực tế.</p>